Ejemplos de embudos de ventas para usar en su propio negocio

Ah, sí, el embudo de ventas.

Los clientes potenciales entran en la parte superior y salen como clientes leales en la parte inferior.

En algún punto intermedio, se convierten en clientes potenciales calificados de ventas.

Es un concepto simple en teoría, pero ¿realmente funciona?

Y lo que es más importante, ¿cómo se hace exactamente uno?

La mejor manera de responder a estas preguntas es mirar ejemplos de embudos de ventas.

Pero primero: ¿qué es exactamente un embudo de ventas?

Un embudo es un artilugio con una parte superior ancha y una base estrecha que se utiliza para guiar el líquido a través de una pequeña abertura. Reemplaza el líquido con clientes potenciales y tienes el embudo de ventas.

La parte superior ancha es donde entran los muchos clientes potenciales. La parte media más estrecha es donde se nutren y guían aún más hacia la parte inferior. Una vez que llegan al fondo, "entran al edificio", por así decirlo, como clientes potenciales calificados que están listos para ser vendidos.

Es posible que haya escuchado que esto se describe como un embudo de marketing, un embudo de compra, un embudo de conversión o incluso un canal de ventas. Técnicamente, todos son correctos.

El objetivo de cualquier embudo de ventas convencional es guiar a los clientes potenciales desde la parte superior del embudo (también conocida como la fase de conocimiento) hasta la parte inferior del embudo (también conocida como la fase de compra).

Sin embargo, algunos equipos modernos de marketing y ventas sienten que el embudo no es completamente representativo del recorrido del cliente. Específicamente, el arquetipo del embudo no explica realmente lo que podría decirse que es la mayor ganancia en los negocios de todas: la lealtad del cliente.

En ese mismo sentido, el embudo también ha sido objeto de escrutinio por ser demasiado "lineal": entran clientes potenciales, salen clientes, pero ¿luego qué?

En consecuencia, algunos de los ejemplos de embudos de ventas que verá en esta publicación no son embudos en absoluto.

Pero al final del día, todos están destinados a lograr el mismo objetivo: convertir a los clientes potenciales en clientes leales.

Con ese contexto, veamos algunos ejemplos de embudos de ventas.

El embudo de ventas de AIDA

El primer embudo de ventas fue inventado por un anunciante llamado Elias St. Elmo Lewis en 1898.

En ese momento, el embudo tenía 4 fases principales:

  • Atención: Una persona se da cuenta de una marca, producto o servicio.
  • Interesar: Una persona se interesa más a medida que aprende más sobre los beneficios.
  • Deseo: A una persona le empieza a gustar la marca, el producto o el servicio.
  • Acción: Una persona muestra la intención de convertirse en cliente (compra, involucra a la marca sobre precios, prueba un producto, etc.).

El embudo se estrecha hacia la parte inferior porque, a medida que filtra los clientes potenciales malos, solo los clientes potenciales más calificados pasan a la parte inferior.

Esta plantilla básica de embudo de ventas todavía es utilizada por muchas empresas en la actualidad, y ciertamente tiene valor en cualquier estrategia de marketing.

Sin embargo, desde entonces ha evolucionado para ser más específico a los matices del marketing digital y, más específicamente, al marketing de contenidos.

Lo que nos lleva a otra versión del embudo de ventas:

Embudo de marketing de contenidos de Brafton (circa 2018)

El problema con el embudo de AIDA es que no es muy descriptivo ni instructivo.

En 2018, creamos una versión moderna del embudo de ventas que es un poco más precisa y procesable.

Veamos un poco más de cerca cada etapa del embudo de ventas:

  • Fuentes de tráfico: Técnicamente no es una fase de ventas, incluimos fuentes de tráfico para visualizar los caminos que un cliente potencial podría tomar hacia la fase de conocimiento de marca. La búsqueda, las redes sociales, el tráfico de referencia (enlaces de otros sitios web), el tráfico directo (compartir una URL) y la reorientación de anuncios son todos ejemplos. El marketing por correo electrónico (no mostrado) también es una fuente de tráfico potencial.
  • Conciencia: Piense en esto como la fase de lead magnet, donde atrae tráfico de las fuentes de tráfico mencionadas anteriormente. Utilice contenido (publicaciones de blog, podcasts, contenido de redes sociales, videos) para atraer a su público objetivo y generar conciencia inicial. Una vez que existe esa conciencia, tiene la oportunidad de cultivar un interés más profundo al convertir el tráfico en suscriptores de correo electrónico con una llamada a la acción o un formulario de suscripción bien ubicado. Esto crea un camino hacia la siguiente fase.
  • Interesar: Aquí es donde desarrollas una mejor comprensión de qué clientes potenciales están interesados ​​en función de los activos y las páginas de destino con las que interactúan. Primero necesitas poner el anzuelo: garantía de marketing. Si completan un formulario para descargar un libro electrónico sobre un tema determinado o responden a un correo electrónico para inscribirse en un seminario web, usted sabe que están interesados ​​en su marca e incluso tiene una idea del tema en particular que les interesa. acerca de. Ahora puede comenzar a guiarlos hacia la siguiente fase.
  • Consideración: Aquí es donde convierte oficialmente los clientes potenciales en prospectos utilizando pruebas sociales (por ejemplo, estudios de casos y testimonios) y demostraciones de su producto o servicio. Los clientes potenciales que han solicitado demostraciones o han respondido favorablemente a los correos electrónicos de ventas y la prueba social que ha compartido con ellos, así como los clientes potenciales que se han convertido en páginas de destino comerciales (por ejemplo, una página de precios), están listos para ingresar a la final. etapa del proceso de venta.
  • Decisión: Cada cliente potencial es ahora un cliente potencial calificado de ventas que se asigna a un representante de ventas. En este punto, comienza a asignar SQL a su equipo de ventas y lanzar.

En el camino, hay docenas de métricas clave a las que prestar atención. Algunos de los KPI más importantes por fase son:

  • Conciencia: Impresiones (en búsquedas y redes sociales), sesiones, usuarios, tasa de conversión.
  • Interesar: Tasas de apertura de correo electrónico y tasas de clics, compleción de formularios.
  • Consideración: Respuestas directas por correo electrónico, solicitudes de demostración o prueba gratuita, cumplimentación de formularios de páginas de destino comerciales.
  • Decisión: Reuniones de ventas asignadas, reuniones de reuniones, tasa de cierre, tasa de recompra.

Claramente, este modelo es mucho más específico y está basado en datos que el embudo de ventas original. También atiende a los mercados B2B y B2C, mientras que las plantillas de embudo de ventas anteriores estaban más centradas en el consumidor. Sin mencionar que es mucho más adecuado para nuestro moderno mundo digital multicanal. (El embudo de ventas original es anterior a la Primera Guerra Mundial).

Pero incluso el embudo de ventas más exitoso tiene un defecto: sigue siendo un embudo. Y como señalamos al principio de esta publicación de blog, los embudos son lineales. No tienen en cuenta al cliente habitual.

Esto no significa que todos los pasos del embudo estén obsoletos. Todavía funcionan extraordinariamente bien para generar nuevos negocios y definitivamente debería estar practicando cada fase.

Sin embargo, si estamos tratando de crear un modelo que sea verdaderamente representativo de los procesos de ventas, debemos pensar más allá del embudo.

Volante de HubSpot

A muchos especialistas en marketing les ha llevado algo de tiempo acostumbrarse al Flywheel. Pero el concepto es innegablemente elegante.

  1. Atraes tráfico entrante y lo conviertes en clientes potenciales.
  2. Involucra a esos clientes potenciales para convertirlos en clientes.
  3. Deleitas a esos clientes.
  4. Sus clientes encantados alimentan el impulso para generar negocios repetidos y, por lo tanto, se convierten en promotores que atraen nuevos clientes.

Cuanto más rápido gira un volante de la vida real, más energía almacena. Las únicas cosas que hacen que se desacelere son la fricción (metafóricamente, la interrupción del negocio) y el crecimiento (porque cuanto más grande se vuelve algo, más energía se necesita para mantenerlo en movimiento).

La belleza del Flywheel es que todo el embudo de ventas (desde la generación de leads hasta el desarrollo de leads y las ventas) encaja esencialmente en las fases uno y dos. Al mismo tiempo, Flywheel representa al cliente y el valor que un cliente satisfecho puede tener como defensor de la marca.

En el embudo de ventas se hace referencia a estudios de casos y testimonios, pero el proceso mediante el cual un cliente pasa de cliente satisfecho a defensor de la marca no está bien representado.

El modelo Flywheel visualiza esto mostrando que el deleite alimenta la atracción, donde los clientes se convierten en promotores.

Pero incluso el poderoso Flywheel no es perfecto.

Deja mucho a la imaginación. HubSpot ha anotado de manera útil algunos de los procesos específicos involucrados en varios sectores del Flywheel, así:

Aún así, carece de la especificidad de nuestro embudo de ventas.

Algunos especialistas en marketing han intentado capturar un poco más de detalle en un embudo de ventas con forma de reloj de arena. A veces, esto se denomina "embudo de generación de demanda":

Gráficamente, transmite un modelo de crecimiento similar al del Flywheel, mientras que técnicamente deja más espacio para instrucción específica.

¿Con qué embudo de ventas debería modelar su marketing?

Técnicamente, todos. Porque todos los ejemplos de embudos de ventas (incluidos el Flywheel y el reloj de arena) que encontrará en la web tienen más similitudes que diferencias.

Todos ellos comienzan con alguna forma de conciencia de alto nivel que se alimenta del compromiso, la consideración, la intención de compra y, finalmente, la decisión de compra. Conceptualmente, el inbound marketing y las ventas no han cambiado tanto en el último siglo.

La única revolución destacada, y muy necesaria, del embudo de ventas es la inclusión de la lealtad y la defensa del cliente, que verá en el volante o en el reloj de arena.

Entonces, si desea el modelo más actualizado para el inbound marketing y las ventas, tendríamos que recomendar el Flywheel.

La plantilla gráfica real no prescribe acciones específicas, por lo que también le recomendamos que consulte los detalles que hemos proporcionado en nuestro embudo de ventas y los utilice para guiar las acciones de sus esfuerzos de inbound marketing que conducen al segmento "deleite". del volante.

En buena medida, aquí hay algunos pasos prácticos que puede tomar para complacer a los clientes existentes y convertirlos en defensores:

  • Cree guías, tutoriales y otros contenidos gratuitos que puedan utilizar para maximizar el valor de sus productos y servicios.
  • Concéntrese en entregar informes basados ​​en datos y KPI que muestren resultados cuantificables del uso de su producto o servicio.
  • Cree una lista de correo electrónico específicamente para clientes existentes y utilícela para crear campañas de fidelización que fomenten la repetición de negocios.
  • Brinde una excelente atención al cliente.
  • Pídales que participen en estudios de casos y testimonios (es útil recordarles que cualquier enlace a su sitio es bueno para la optimización de motores de búsqueda).
  • Incentívelos para que revisen sus productos y servicios.

Ahora engrasa ese embudo, llena ese reloj de arena y gira esa rueda.

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